هنر فروش، هنر تبلیغ، افزایش فروش

آیا شما جزء کسانی هستید که معتقدند تنها راه افزایش فروش یک محصول، بیان ویژگی های آن به شیوه ای بی نقص و کامل است؟

اگر این گونه فکر می کنید کاملا در اشتباه هستید

 

هرچند که این اصل در صنعت بازاریابی و فروش دارای اهمیت است و بسیاری از مشتریان تمایل دارند از ویژگی های محصولات و خدمات شما مطلع شوند. اما هرگز به تنهایی روشی ترغیب کننده برای افزایش فروش نیست.

به طور مثال:

شما شرکتی هستید که بهترین برند اره برقی را در دنیا می فروشد. حال ممکن است بخواهید در مورد قدرت موتور ، کیفیت گیربکس ، تیغه ی سفارشی یا حتی مکانیزم قفل دستگاه صحبت کنید. اما برای یک مصرف کننده ​​،بیان این مطالب آن چنان جذابیتی نخواهد داشت. چرا؟

به این دلیل که او به هیچ عنوان در فکر خرید یک اره برقی با آن ویژگی ها نیست ،بلکه به دنبال راه حلی برای رفع مشکل خود است، او وسیله ای برای برش چوب می خواهد.

اگر کسی با این مشکل روبرو نباشد، شما هیچ گاه نمی توانید به او اره برقی بفروشید حتی اگر بهترین اره برقی دنیا را نیز تولید کنید.

 

و این شرایط برای خرید و فروش هر نوع کالا یا خدماتی در بازارحاکم است. اصولا مشتری ها به دلیل ویژگی های خاص محصول شما  به سراغتان نمی آیند ، دلیل مراجعه آنان به شما صرفا جهت گرفتن کمک برای حل مشکلی است که با آن روبرو شده اند

 بنابراین در فرآیند بازاریابی و فروش باید بیش ازآنکه به بیان ویژگی های  محصولتان بپردازید ، بر روی مسئله و حل مشکل آنان تمرکز داشته باشید.

چگونه تبلیغ کنیم؟

ما روزانه هزاران آگهی و تبلیغ را در رسانه های مختلف می بینیم . که هر کدام سعی دارند به بهترین شکل ممکن ویژگی های محصول خود را بیان کنند، اما چرا ما به سادگی از کنار آنها می گذریم؟

پاسخ بسیار روشن است،چون ما در این تبلیغات راهی برای حل مشکلات خود نمی بینیم،

به عنوان مثال:

دو شرکت تولید فرآورده های لبنی را تصور کنیدکه از لحاظ شرایط تولید و استفاده از مواد اولیه تفاوت چندانی باهم ندارند اما در نوع تبلیغ به گونه ای متفاوت عمل می کنند به این صورت که  : شرکت اول در حال تبلیغ محصولات خود با ویژگی هایی چون ،بسته بندی زیبا، دارای نشان طلایی… ، با کیفیت عالی و تولید شده با بهترین دستگاه های روز دنیا است و شما را دعوت به خرید این محصولات می کند .

اما شرکت دوم درحال ارائه مطلبی درباره اهمیت تاثیر کلسیم بر رشد استخوانی کودکان و جلو گیری از پوکی استخوان در سالمندان است، و با اعلام این خبرکه محصولات تولیدی شرکت آنها سرشار از کلسیم و ویتامین های مهم و ضروری بدن بوده ، که در نتیجه نیاز بدن را تامیین و به رشد استخوانی و جلوگیری از پوکی استخوان در آینده به آنان کمک خواهد کرد. و حال شما را به خرید محصولات خود دعوت می نماید.

 

نکته قابل توجه در مثال بالا این است، که هر دو شرکت برای جذب مشتری در حال رقابت هستند و برای پیشی گرفتن از یکدیگر متحمل صرف هزینه های سنگین تبلیغات می شوند.

به نظر شما کدام شرکت در جذب مشتری موفق تر عمل می کند؟

شما محصول کدام شرکت را انتخاب خواهید کرد؟

به احتمال قوی شرکت دوم

زیرا بسیاری از مردم با مشکل کمبود کلسیم مواجه هستند و به دنبال راهی که بتواند این مشکل را به ساده ترین شیوه ممکن حل نماید ، شرکت دوم با درک و شناسایی این مشکل ، مصرف محصولات خود را به عنوان یک راه حل آسان برای رفع آن توصیه می کند .

تبلیغاتی که به خوبی  یک مشکل را نمایان و راه حلی برای آن ارائه دهند افزایش فروش را تضمین خواهند کرد.

هنرفروش= شناسایی و درک مشکل

هنر تبلیغ = معرفی محصول به عنوان راه حل مشکل